Comment Répondre aux Objections sur Votre Page de Vente

C’est le “Oui mais” que vos clients vous répondent, quand vous leur proposez votre offre.

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• “Oui mais c'est trop cher par rapport à mon budget”. 
• “Oui, mais je ne suis pas sûr que ça me convient”. 
• “Oui, mais ce n’est pas encore le moment”.

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Quand un client commence sa phrase par ce “Oui, mais”, ça sent l’objection ! 

Pour le définir en termes plus clairs: l'objection exprime un avis ou un argument émis par une personne pour s'opposer à la proposition de votre offre.

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Parmi les objections les plus fréquentes, on retrouve : 

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• Les objections liées au prix : ou quand vos cibles perçoivent votre offre comme trop chère par rapport à leur budget ou aux alternatives disponibles (une des objections les plus classiques!

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• Les objections sur la qualité : certaines personnes ont des attentes spéciales en termes de performance et de qualité et pensent parfois que votre offre ne répond pas à celles-ci. 

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• Les objections sur la pertinence : ou l’adéquation de l’offre par rapport aux besoins spécifiques de vos prospects. La crainte formulée ici, c’est surtout que votre produit/service ne correspond pas à leur situation ou à leurs objectifs.

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• Les objections liées à la confiance : certaines personnes peuvent hésiter à vous acheter en raison de préoccupations sur votre fiabilité. Cela peut inclure des inquiétudes quant à la garantie, au service après-vente ou à la réputation de la marque.

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• Les objections sur la concurrence : à moins d’être sur une niche ultra-spécifique (et encore, on pourrait émettre des réserves là-dessus!), dites-vous que vous n’êtes pas le seul sur votre marché. Il est donc logique que vos clients ne vont pas vous acheter parce qu’ils ont probablement trouvé une alternative comparable à un prix inférieur ailleurs.

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• Les objections relatives à l’urgence : des besoins différés, des contraintes financières ou une méfiance envers les tactiques de vente sous pression. Ce sont autant de raisons qui font que certaines personnes peuvent ne pas ressentir l'urgence d'acheter votre offre. 

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• Les objections liées à votre crédibilité : de nos jours, votre seule parole ne suffit plus à convaincre vos potentiels clients. Vous devez prouver votre crédibilité par des témoignages de gens qui ont acheté et aimé votre produit. Le manque de preuves sociales solides est un grand frein à l’achat pour les potentiels futurs clients.

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• Les objections sur l’engagement : ou plus précisément la peur de l’engagement. S'engager dans un contrat à long terme ou devoir investir du temps et des efforts importants pour utiliser votre produit ou le service amènent les gens à se sentir liés ou piégés.

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• Les objections liées à l’ignorance : l’achat est un acte qui nécessite une décision éclairée. Si bien que quand les gens manquent d’informations ou qu’ils ne disposent pas d’assez d’éléments sur votre produit, ceci peut les freiner. 

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• Les objections sur la durabilité : on ne peut pas passer à côté des préoccupations actuelles sur le caractère durable et responsable des offres à proposer. 94% : c’est le pourcentage de consommateurs français dont les habitudes de consommation sont influencées par la durabilité (source: Capterra)

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Vous l’aurez compris : pour convertir sur votre page de vente, vous devez savoir répondre aux objections de vos visiteurs.

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Pour traiter les raisons pour lesquelles les gens vous disent non, il vous faudra d’abord les connaître. 

Et pour ça, vous allez vous appuyer sur vos clients existants. Vous avez probablement déjà vendu à des clients.

De cette expérience, vous savez en général ce que les gens disent de votre offre : 

• trop chère
• pas adaptée
• existe en mieux chez les concurrents
• … 

Vous aurez donc à lister toutes les objections auxquelles vous avez déjà fait face.

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Mais si vous n’avez pas encore eu de clients auparavant, il y a une ressource inépuisable pour connaître les objections de vos clients : les avis sur internet. 

Ils regorgent d’informations utiles qui vont vous permettre de trouver ce qui ne plaît pas, ce qui freine ou encore ce que vos potentiels clients souhaitent améliorer. Et que vous pouvez ensuite utiliser pour rédiger votre page de vente. 

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Dans les exemples ci-dessous, nous allons explorer les avis à 1 étoile de deux offres différentes.

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Ici, l’avis d’un client sur un livre qui parle d’Instagram. Il liste les choses qui les ont déçues : nombre de pages, écriture trop grosse. 

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Un autre avis sur une prestation de coaching en amour ci-dessous. Vous pouvez y noter les éléments qui pourraient freiner cette personne à l’achat futur d’une prestation en coaching : pas d’éléments concrets, conseils trop généraux, accompagnement trop cher pour une durée très courte,...

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L'idée ici, c'est de lister les réponses à toutes ces objections.

Revenons à l’exemple du livre un peu plus haut. Imaginons que vous allez sortir un livre qui parle de Tik Tok. Vous disposez ici d’objections déjà formulées par des gens sur un livre dans le même thème (trop peu de pages, écriture trop grosse, peu de photos, prix trop élevé).

Vous allez donc faire l’exercice de répondre un à un à ces objections:

• Objection n°1 : “Trop peu de pages”

Réponse : La qualité du contenu prime sur la quantité de pages. Et l’idée derrière l’écriture de ce livre est de délivrer un contenu concis et de qualité pour tirer le meilleur parti de TikTok.

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• Objection n° 2 : “Écriture trop grosse”

Réponse : La grande taille de l’écriture est délibérée pour améliorer la lisibilité et permettre une expérience de lecture agréable. Je veux permettre aux lecteurs de s’immerger rapidement dans le monde de TikTok.

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• Objection n° 3 : “Peu de photos”

Réponse : J’ai inclus des captures d'écran et des illustrations pertinentes pour illustrer les concepts clés, les astuces et les meilleures pratiques de TikTok. Ces images sont judicieusement placées pour compléter le contenu textuel et faciliter votre apprentissage de manière visuelle.

Ces 3 objections sont intrinsèquement liées aux caractéristiques du produit. Vous pouvez les résumer en un paragraphe sur votre page de vente.

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Par contre, les objections sur le prix, qui sont les plus fréquentes dans tous les processus de vente, mérite que vous y consacriez un peu plus d’argumentations. 

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• Objection n° 4 : Le prix

Réponse : En achetant ce livre X euros, vous investissez dans votre succès sur TikTok. Vous économisez du temps et de l'argent en évitant des erreurs coûteuses sur la plateforme. 

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