Stratégie Entrepreneur: Facturer au TJM est toxique

1 - On y met un enjeu personnel

Lorsqu'on est freelance, on doit mettre un prix à son travail.

Et, c'est comme devoir se donner une valeur. On manque de distance entre notre produit et nous-mêmes. Nous sommes notre produit.

Ceux qui ont confiance en eux vont ainsi se valoriser et donc à mettre un prix assez élevé. À l'inverse, les personnes victimes du syndrome de l'imposteur vont se sous-vendre.

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2 - La peur d'être hors marché

Que ce soit en donnant un prix trop haut ou trop bas, lorsqu'on débute, on a souvent peur d'être en dehors de la fourchette. Et, par conséquent de perdre en crédibilité face à son client lors de l'annonce du prix.

On s'imagine un client rire aux éclats pour un tarif trop élevé. Genre : "vous rêvez ou quoi ?". Rien que cette idée est terrorisante.

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3 - Personne ne veut prendre un "non"

Lorsqu'on fixe son prix, on a toujours en tête que le but ultime c'est de clocher. C'est-à-dire de VENDRE.

Alors, il est tentant de penser que si on n’y arrive pas c'est parce qu'on n’a pas le bon prix (c'est possible, mais ce n'est pas toujours le cas. On y reviendra un autre jour :D).

Avoir le bon prix c'est aussi pouvoir le défendre en rendez-vous client et tout au long d'une négociation.

Lorsqu'on parle d'argent, il y a 3 choses qu'il ne faut pas confondre :

• Le prix
• La valeur réelle
• La valeur perçue

1 - L'exemple de l'iPhone

Si je dois acheter un iPhone, le coût de production de l'objet est d'environ 400$. Il comprend le prix de pièces détachées, la main-d'œuvre, le transport...

Sauf qu'un iPhone est vendu pas loin de 1,000$.

Il s'en écoule de milliers chaque mois.

La valeur perçue ce téléphone est tellement importante que les gens sont prêts à acheter le produit plus de 2 fois le prix de sa fabrication.

À ce stade, il est évident que les acheteurs y voient plus qu'un simple appareil pour passer des appels. Il permet de trouver son chemin n'importe où, de voir ses proches tout le temps, de garder un oeil sur ses économies, de gagner de l'argent en étant branché H24 à son travail, etc...

Plus la valeur perçue est ultra élevé, plus le prix peut l'être aussi.

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2 - L'exemple du serrurier

Imaginons que vous vous soyez enfermé en dehors de chez vous. Et, que vous appeliez un serrurier. En 10 minutes, il fait le déplacement et met 30 secondes à ouvrir la porte avec une radio.

Coût de l'opération : 250€.

Votre mine est déconfite. Vous vous sentez pris en otage. Vous vous dites que vous auriez pu le faire vous-même et que c'est bien trop cher payé pour moins d'une heure de déplacement et de travail.

Sauf qu'en réalité, ce que le serrurier vous facture ce n'est pas seulement le temps passé. Mais, également les années d'expertise et de pratique pour faire en 30 secondes ce que vous auriez mis plusieurs heures à faire.

Encore une fois, le prix n'est pas lié à la valeur réelle de la prestation (le temps passé par le serrurier), mais à la valeur perçue : pouvoir rentrer chez soi en moins d'une heure un dimanche soir.

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3 - L'exemple de la bouteille d'eau

Combien seriez-vous prêt à mettre pour acheter une bouteille d'eau de 50cL ?

Probablement pas plus de 2€50.

Maintenant, imaginons que vous soyez dans le désert depuis 5 heures, qu'il fait 40 degrés à l'ombre. Vous transpirez à grosses gouttes, votre gorge est sèche à mourir. Et vous avez oublié votre gourde.

Combien seriez-vous prêt à payer pour cette même bouteille ?

Sachant que votre point d'arrivée n'est pas avant plusieurs kilomètres de marche....Je vous laisse répondre dans votre tête...

Probablement que vous pourriez faire entre x2 et x10 sur le prix de la bouteille.

Encore une fois, vous voyez où je veux en venir... !

La valeur réelle de la bouteille est inférieure à la valeur perçue à l'instant T.

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💡Ce qu'il faut retenir

Dans ces 3 exemples pour avez pu constater que le prix est décorrélé de la valeur réelle. Il dépend surtout de la valeur perçue par vos acheteurs.

Lorsqu'on est freelance, le meilleur moyen d'augmenter son prix est donc de faire grimper la valeur perçue.

En démontrant une expertise sur un marché

⇒ Communiquez sur les projets que vous faites, travailler sur des sujets gratuitement pour pouvoir en parler. Faites savoir ce que vous produisez (par exemple sur LinkedIn)

En appuyant sur les bénéfices

⇒ Expliquer ce que vous allez apporter concrètement. Par exemple : une bonne page de vente = plus de chiffre d'affaires. Ou, une bonne page de vente = moins de dépenses en publicité.

En vous adressant aux prospects dont la douleur est insoutenable

⇒ Trouvez votre niche et concentrez-vous dessus

Lorsqu'on est freelance, beaucoup de missions sont facturées au TJM. C'est le taux journalier moyen.

En gros, combien vous prenez par jour ?

C'est l'un des moyens de facturation les plus répandus. Mais pas forcément les plus efficaces pour vous ni pour votre client (on en parle plus bas)

1 - Calculer son TJM

Pour calculer son TJM il faut d'avoir que vous estimiez combien vous souhaitez gagner par mois.

Ex. : 5k€/mois brut

J'ai pris le salaire brut pour ne pas compliquer le calcul mais il faut tenir compte des impôts, des cotisations, etc.

Puis, prendre en compte vos charges

Ex. : 10k€/an pour vos outils, votre budget publicité, vos partenariats

On se retrouve donc avec un chiffre d'affaires souhaité de 5k€x12+10k€⇒ 70k€/an

Maintenant, calculons combien de jours vous pouvez réellement facturer dans l'année : le nombre de jours de production.

Nombre de jours ouvrés = 250 j / an

1 jour par semaine dédiée à la prospection ou au commercial = 521 jour par mois consacré à l'administratif = 128 semaines de vacances / jour off = 40 jours (parce qu'on a quand même choisi le freelance pour pouvoir avoir plus de liberté :D )

⇒ 146 jours de production

On arrive donc à un TJM de 70k€/146 jours⇒ 480€ / jour

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2 - Le problème du TJM

Ce n'est pas parce que vous connaissez votre TJM que vous devez le facturer tel quel à votre client. D'ailleurs, c'est le pire moyen de collaborer avec un client.

En effet, imaginez votre client dire qu'il souhaite que vous produisiez en page de vente (ou une vidéo, ou un site web...).

⇒ Il estime votre temps de travail à 2 jours. Il souhaite donc vous payer 500€ (TJM) x 2 = 1,000€.

Sauf que, cette page de vente, vous pourriez la produire en 1 jour. Mais, cela impliquerait que vous soyez payé 2 fois moins !

Or, plus vous êtes bons, plus votre productivité augmente.

⇒ Avec le TJM, vous êtes donc financièrement pénalisés à devenir meilleur.

Facturer au temps va tuer votre efficacité.

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3 - Comment sortir de ce système toxique ?

Pour contourner le problème du TJM , vous devez d'abord explique à votre client pourquoi ce n'est pas avantageux pour lui.

Il a plutôt intérêt à vous payer en fonction du bénéfice plutôt qu'à la hauteur de votre temps. Dans ce cas précis, le bénéfice est de pouvoir augmenter son chiffre grâce à une page de vente efficace.

Voici plusieurs manières de facturer autrement qu'au TJM :

• À la prestationJe fais 1 page de vente et je facture 1,000€, peu importe le temps passé. Possibilité de faire un package 3 pages de vente ⇒ 2500€.Vous pouvez justifier ce tarif, car, créer une page de vente pour la même boite est plus simple, il n'y a pas de refaire une phase de recherche. D'où la réduction à 2,500€.
• La formule récurrente2,000€/mois pour faire toutes les pages de vente. Possibilité de mettre un délai d'engagement minimum. Par exemple : 2,000€ / mois pendant 3 mois.
• En fonction de l'objectif500€ + 10% à chaque vente.

Et, il en existe une infinité de possibilités ! Alors, ce n'est pas parce que la plus part des sites affichent un TJM que vous devriez faire pareil.

Pour finir, je vous partage une méthode scientifique pour fixer son prix en fonction d'un marché donné.

Pour qu'elle fonctionne, il faut que vous ayez un échantillon de personnes dans votre cible. Elles devront répondre à ces 4 questions :

1. À quel prix ce produit/service vous semblerait-il trop cher pour l'acheter ?
2. À quel prix ce produit/service vous semblerait-il cher, mais vous seriez quand même susceptible de l’acheter ?
3. À quel prix ce produit/service vous semblerait-il trop bon marché pour l’acheter, car vous douteriez de sa qualité ?
4. À quel prix ce produit/service vous semblerait être une bonne affaire

Pour être parfaitement scientifique dans la méthode, il faudrait tracer un graphique et analyser l'intersection des courbes.

Mais, de manière qualitative, les réponses obtenues sont déjà un bon indicateur d'où vous devriez vous situer.