Arrêtez de compter les victoires, comptez les échecs ! 

C'est le conseil donné par l'auteur du livre Go for no.

En 30 ans d'expérience de commercial, il a remarqué qu'une fois les objectifs atteints, les performances de ventes diminuaient.

Quand on y pense, c'est humain. Une fois qu'on a passé la ligne d'arrivée, on est moins motivé pour courir.

Alors, il a développé une autre méthode : Go for no.

Elle consiste à compter les "non" au lieu des "oui".

Si vous savez que vous obtenez environ 10% de conversion en appel à froid et que vous souhaitez atteindre 20 ventes. Il vous faut environ 200 appels pour y parvenir.

L'idée est simple :

Au lieu de faire le décompte du nombre de ventes, faites le décompte du nombre de refus soit l'objectif : 180 "non".

À la fin, non seulement, vous aurez vos 20 ventes, mais, il est probable que vous en ayez davantage.

Quoi qu'il arrive, vous savez que vous avez mis la même énergie au début et à la fin.

Sans ce procédé, vous auriez sans doute arrêté au bout des 20 "oui" car l'objectif était atteint.

Par ailleurs, s'obliger à obtenir un "non" c'est se forcer à poser la question.

Or, 80% des interactions entre un vendeur et un client se terminent sans que le vendeur ait posé une question claire sur l'intention d'achat.

Vous ne pouvez pas espérer une réponse positive sans avoir posé de question !

Enfin, ce processus vous oblige à pousser la vente à son maximum. En d'autres termes, tant que la personne dit "oui", vous continuez de vendre.

À ce sujet, j'aime bien l'histoire du vendeur de costume qui fait sa meilleure vente : plus de 10 ensembles vendus à un client dans la journée.

Il va voir son collègue qui lui répond : "Pourquoi est-ce que le client n'a pas pris les chemises qui vont avec ?".

... 😱...

"Je ne lui ai pas proposé"

Morale de l'histoire, il faut vendre jusqu'à obtenir un "non".

D'un point de vue psychologique, compter les "non" comme des victoires, valorise le processus de vente et dédramatise le rejet.

L'idée est de reconfigurer notre cerveau pour qu'il voit le "non" comme une récompense qui donne de l'énergie (et pas le contraire).

Ça parlera peut-être à ceux qui font des séances de cold-calling

Non ? :D